Didelė dalis pirkėjų prekes į krepšelį įsideda, bet užsakymo nebaigia. Tai normalu: dalis jų tiesiog žiūrėjo ir niekada nesiruošė pirkti. Bet kita dalis norėjo pirkti, tik jiems kas nors sutrukdė, ir būtent šiuos žmones verta pasiekti.
Paprasčiausias būdas tai padaryti yra trijų laiškų seka, kuri išsiunčiama automatiškai. Žemiau aprašome, kodėl krepšeliai paliekami, kada siųsti kiekvieną laišką, ką jame rašyti ir kada nuolaidos geriau neduoti.
Kodėl krepšeliai paliekami
Prieš rašant laiškus verta suprasti priežastis, nes nuo jų priklauso laiškų turinys. Dažniausios yra šios:
- pristatymo kaina, parodyta tik apmokėjimo žingsnyje;
- netikėti mokesčiai ar papildomi mokėjimai pabaigoje;
- žmogus tik žiūrėjo, lygino kainas arba rinko idėjas;
- sudėtingas apmokėjimas: privaloma registracija, ilga forma, mažai mokėjimo būdų;
- abejonės dėl grąžinimo, pristatymo laiko ar parduotuvės patikimumo.
Laiškai gali išspręsti tik dalį šių atvejų. Jei pagrindinė problema yra netikėta pristatymo kaina, sekos nepakaks: kainą reikia rodyti anksčiau, o laiškai tik padės susigrąžinti dalį pirkėjų.
Prieš pradedant verta pasižiūrėti, kur tiksliai žmonės išeina: ar jau pirmame krepšelio puslapyje, ar tik prieš mokėjimą. Tai galima matyti GA4 (Google Analytics 4) piltuvo ataskaitoje. Jei didžioji dalis išeina būtent apmokėjimo žingsnyje, laiškų turinį reikėtų derinti prie to: daugiau dėmesio pristatymui, mokėjimo būdams ir grąžinimui.
Trys laiškai ir jų laikas
Seka veikia gerai tada, kai kiekvienas laiškas turi skirtingą uždavinį. Tas pats laiškas, išsiųstas tris kartus, tik erzina.
| Laiškas | Kada | Turinys | Paskata |
|---|---|---|---|
| 1. Priminimas | Po ~1 val. | Prekė, nuotrauka, kaina, mygtukas atgal į krepšelį | Nėra |
| 2. Abejonių išsklaidymas | Po ~24 val. | Atsiliepimai, grąžinimo sąlygos, pristatymas, kontaktas | Nėra |
| 3. Paskutinis laiškas | Po ~48–72 val. | Trumpas priminimas, kad krepšelis nebus laikomas amžinai | Nemokamas pristatymas arba nuolaida, jei tai apsimoka |
Ką rašyti kiekviename laiške
Pirmas laiškas: paprastas priminimas
Per valandą žmogus dar prisimena, ką darė. Tad čia pakanka parodyti prekę su nuotrauka, pavadinimu ir kaina bei duoti vieną aiškų mygtuką, kuris grąžina į krepšelį. Nuolaidos nereikia: dalis pirkėjų tiesiog buvo atitraukti, pavyzdžiui, skambučio.
Antras laiškas: abejonių išsklaidymas
Po paros jau aišku, kad žmogus nesugrįžo savaime. Dažniausiai jam trūksta pasitikėjimo arba informacijos. Čia tinka trys ar keturi trumpi blokai: tikri atsiliepimai, grąžinimo sąlygos, pristatymo laikas ir kaina, kontaktas, kuriuo galima paklausti. Jei turite telefoną ar pokalbių langą, nurodykite.
Atsiliepimus rinkitės konkrečius, geriausia apie tą pačią prekių grupę. Vieno sakinio citata su vardu ir data įtikina labiau nei bendras užrašas „tūkstančiai patenkintų klientų“. Be to, aiškiai parašyta grąžinimo tvarka dažnai pašalina didžiausią abejonę vienu sakiniu.
Trečias laiškas: paskutinė paskata
Šis laiškas gali turėti paskatą. Dažnai nemokamas pristatymas veikia geriau nei procentinė nuolaida, nes pristatymo kaina yra viena pagrindinių atsisakymo priežasčių. Pridėkite aiškų paskatos galiojimo terminą, pavyzdžiui, kelias dienas, ir laikykitės jo. Terminas, kuris po savaitės vėl atsinaujina, greitai praranda prasmę.
Temą rašykite paprastai ir be spaudimo: pavyzdžiui, „Jūsų krepšelyje liko prekių“ veikia geriau nei didžiosiomis raidėmis rašomi šūkiai. Tas pats taikoma ir mygtukui: vienas aiškus veiksmas yra geriau nei trys nuorodos.
SvarbiausiaPaskatą rodykite tik paskutiniame laiške ir tik tada, kai marža leidžia. Pirmi du laiškai turi įtikinti be nuolaidos.
Kada nuolaidos neduoti
Nuolaida yra kaina, kurią mokate už užsakymą, todėl ją reikia skaičiuoti. Pavyzdžiui, jei prekės marža yra maža, 10 proc. nuolaida gali beveik visiškai suvalgyti uždarbį, o dar pridėjus pristatymą užsakymas tampa nuostolingas.
Yra ir kita rizika: pirkėjai išmoksta. Jei nuolaida visada ateina po trijų dienų, nuolatiniai klientai pradės palikti krepšelį specialiai. Todėl verta:
- nesiūlyti nuolaidos mažos maržos prekėms;
- nustatyti minimalią krepšelio sumą, nuo kurios paskata galioja;
- neduoti jos žmonėms, kurie neseniai jau naudojosi tokia nuolaida;
- nuolaidos kodą padaryti galiojantį trumpai ir vienam kartui.
El. paštas, sutikimas ir ką matuoti
Laiškas gali būti išsiųstas tik tada, kai turite pirkėjo el. paštą. Todėl jis turi būti prašomas apmokėjimo pradžioje, ne pabaigoje. Taip pat reikia turėti teisėtą pagrindą tokiems laiškams siųsti, pavyzdžiui, aiškų sutikimą pagal BDAR. Teisinės detalės priklauso nuo jūsų situacijos ir kai kurių niuansų, todėl verta jas pasitikrinti pas teisininką arba duomenų apsaugos specialistą.
Sekai paleisti pakanka įprastų el. pašto įrankių, tokių kaip Omnisend, Klaviyo ar Mailchimp. Svarbiau už įrankį yra laikas, turinys ir matavimas. Matuokite šiuos dalykus:
- paspaudimus laiškuose, nes atidarymai dėl pašto programų privatumo apsaugos tapo mažiau patikimi;
- susigrąžintas pajamas: kiek užsakymų atėjo iš kiekvieno laiško;
- atsisakiusių gauti laiškus skaičių po kiekvieno žingsnio;
- nuolaidų dalį susigrąžintuose užsakymuose, kad matytumėte, ar neperkate to, ką pirkėjas ir taip būtų nupirkęs.
Išvada
Palikto krepšelio seka nėra sudėtinga: priminimas po valandos, abejonių išsklaidymas po paros ir tik paskutiniame laiške, jei marža leidžia, paskata. Pradėkite nuo pirmų dviejų laiškų, pamatuokite paspaudimus ir susigrąžintas pajamas, o nuolaidą pridėkite tik tada, kai matote, kad be jos rezultato nepakanka.
